曾幾何時，銀行憑借龐大的網(wǎng)點(diǎn)布局與深厚的客戶基礎(chǔ)，穩(wěn)坐公募基金銷售主渠道的“頭把交椅”，然而時過境遷，在互聯(lián)網(wǎng)平臺沖擊、投資者行為線上化及年輕化、監(jiān)管趨嚴(yán)以及買方投顧轉(zhuǎn)型的多重壓力下，銀行基金業(yè)務(wù)正陷入“圍城”。一邊是部分中小銀行撤回基金托管資格申請；另一端則是前端代銷市場權(quán)益類基金保有規(guī)模占比持續(xù)下滑。為應(yīng)對客戶流失與收入壓力，銀行普遍采取“以價換量”策略，但低價競爭雖能短期提振交易量，卻難掩中間業(yè)務(wù)收入增長乏力的現(xiàn)實(shí)，銀行基金業(yè)務(wù)，正站在從規(guī)模導(dǎo)向轉(zhuǎn)向質(zhì)量驅(qū)動的關(guān)鍵拐點(diǎn)。

部分中小銀行退出“牌局”

隨著基金托管資格準(zhǔn)入門檻的提高，曾經(jīng)被視為“藍(lán)?！钡耐泄軜I(yè)務(wù)，正逐漸成為大型金融機(jī)構(gòu)的專屬賽道，部分中小銀行選擇退場。近日，證監(jiān)會發(fā)布的《證券、基金經(jīng)營機(jī)構(gòu)行政許可申請受理及審核情況公示》顯示，排隊申請基金托管資格的金融機(jī)構(gòu)已從8月的3家縮減至2家，廣州銀行成為最新撤回申請的機(jī)構(gòu)。

廣州銀行于2022年8月30日向證監(jiān)會提交基金托管資格申請材料，至今已排隊超過三年；在廣州銀行之前，成都農(nóng)商行亦于年內(nèi)撤回申請，兩家區(qū)域性銀行的“折戟”，折射出中小銀行在獲取基金托管牌照過程中面臨的困境。

撤回的核心動因，源于2025年4月證監(jiān)會發(fā)布的《證券投資基金托管業(yè)務(wù)管理辦法(修訂草案征求意見稿)》(以下簡稱《征求意見稿》)，這份文件對基金托管業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入條件進(jìn)行了全面升級，文件要求，銀行申請基金托管資格的凈資產(chǎn)要求從原有的200億元提升至500億元；同時，申請基金托管資格的機(jī)構(gòu)，最近三年的監(jiān)管評級需在2級(商業(yè)銀行評級)或A類(證券公司評級)以上；《征求意見稿》還提到“最近一年總資產(chǎn)規(guī)?；蛘邫?quán)益類公募基金銷售保有規(guī)模居于行業(yè)前列”，強(qiáng)調(diào)機(jī)構(gòu)必須具備實(shí)際的市場競爭力和客戶基礎(chǔ)，強(qiáng)化實(shí)質(zhì)展業(yè)能力要求。

盡管部分城商行資產(chǎn)規(guī)模龐大，但凈資產(chǎn)水平、監(jiān)管評級穩(wěn)定性以及公募基金銷售能力往往難以滿足《征求意見稿》要求。當(dāng)前僅剩一家排隊的銀行機(jī)構(gòu)，為蒙商銀行。排隊機(jī)構(gòu)批量撤回的同時，重慶農(nóng)商行于今年7月獲得證監(jiān)會核準(zhǔn)基金托管資格，成為年內(nèi)唯一一家獲基金托管資格的排隊機(jī)構(gòu)。

基金托管資格曾是金融機(jī)構(gòu)競相追逐的“金名片”，包括招商銀行、工商銀行在內(nèi)的大型商業(yè)銀行憑借先發(fā)優(yōu)勢，牢牢占據(jù)市場主導(dǎo)地位。而近年來，部分區(qū)域性銀行和券商也希望借此切入財富管理賽道，提升綜合服務(wù)能力，但現(xiàn)實(shí)并不樂觀。全國性商業(yè)銀行及少數(shù)幾家證券公司托管了約80—90%公募、私募證券投資基金。Wind數(shù)據(jù)顯示，截至2024年末，在公募基金托管市場中，前五大托管銀行分別為工商銀行、建設(shè)銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、招商銀行，上述銀行合計托管基金份額占市場份額的47.93%，中小機(jī)構(gòu)難以分羹。

在此背景下，廣州銀行、成都農(nóng)商行的撤回申請，更像是理性回歸。中國(香港)金融衍生品投資研究院院長王紅英分析，當(dāng)前，公募基金托管市場呈現(xiàn)出顯著的馬太效應(yīng)，越來越多的公募基金和券商理財業(yè)務(wù)持續(xù)向頭部銀行集中。相比之下，網(wǎng)點(diǎn)布局不足、營銷能力有限，加之《征求意見稿》門檻提高，進(jìn)一步加劇了中小銀行的退出趨勢。

權(quán)益基金保有份額占比出現(xiàn)“縮水”

多家中小銀行相繼撤回托管資格申請，這一舉動雖不直接影響代銷能力，卻釋放出明確信號，中小銀行正主動放棄高成本、低回報的中后臺牌照布局。

而在前端銷售端，“解綁”現(xiàn)象更為顯著，平安基金此前發(fā)布公告稱，經(jīng)與廈門銀行友好協(xié)商，該公司自4月28日起終止與廈門銀行的相關(guān)銷售業(yè)務(wù)的合作，屆時投資者無法通過廈門銀行辦理該公司基金的開戶、認(rèn)購、申購、定投、轉(zhuǎn)換等業(yè)務(wù)。

類似的合作終止并非個案，2024年12月，華安基金亦發(fā)布公告，決定自2024年12月31日起終止與渤海銀行在基金銷售業(yè)務(wù)方面的合作。而早在去年10月，渤海銀行已先行公告表示，該行自2024年12月31日起陸續(xù)在個人網(wǎng)銀直銷銀行系統(tǒng)停止直銷基金現(xiàn)存產(chǎn)品的開戶、認(rèn)購、申購、贖回等業(yè)務(wù)。涉及華安基金、博時基金、長信基金旗下基金產(chǎn)品。

市場觀點(diǎn)多認(rèn)為，基金公司與銀行“解綁”是渠道選擇更加理性和集中化的表現(xiàn)。一位銀行業(yè)分析師指出，隨著基金行業(yè)競爭的日益激烈，基金公司的營銷資源越來越向頭部渠道傾斜。那些客戶基礎(chǔ)廣、科技能力強(qiáng)、投顧服務(wù)體系完善的頭部銀行，能夠?yàn)榛鸸編砀蟮匿N售規(guī)模和更穩(wěn)定的客戶群體，自然成為基金公司的“香餑餑”。

從代銷格局來看，中國證券投資基金業(yè)協(xié)會公布的基金銷售機(jī)構(gòu)公募基金銷售保有規(guī)模數(shù)據(jù)顯示，截至今年上半年末，銀行渠道權(quán)益基金保有規(guī)模為21469億元，全渠道占比約41.79%，其中，招商銀行以4920億元的權(quán)益基金保有規(guī)模位居市場第二位。不過，總量優(yōu)勢雖在，但翻看近一年以來數(shù)據(jù)，銀行渠道權(quán)益基金保有規(guī)模占比出現(xiàn)持續(xù)下滑，2024年下半年占比約為41.93%，2024年上半年這一數(shù)據(jù)占比約為44.81%。非貨幣市場基金保有規(guī)模占比也從2024年上半年的45.63%下滑至2025年上半年的43.1%。

從其他代銷機(jī)構(gòu)的保有規(guī)模來看，螞蟻(杭州)基金銷售有限公司權(quán)益基金、非貨幣市場基金、股票型指數(shù)基金保有規(guī)模排名均位列行業(yè)第一，穩(wěn)坐“頭把交椅”。從代銷榜前十名來看，權(quán)益基金保有規(guī)模前十強(qiáng)還包括上海天天基金銷售有限公司、工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、交通銀行、中信證券等機(jī)構(gòu)。

中國企業(yè)資本聯(lián)盟副理事長柏文喜認(rèn)為，銀行渠道在權(quán)益基金與非貨幣基金的保有規(guī)模占比持續(xù)環(huán)比下滑的原因?yàn)椋和顿Y者行為年輕化、線上化，更偏好互聯(lián)網(wǎng)平臺；券商憑借投顧與ETF銷售優(yōu)勢快速崛起；銀行客戶風(fēng)險偏好低，偏好贖回回本，導(dǎo)致保有規(guī)模波動性大，難以形成穩(wěn)定存量。銀行應(yīng)在投顧能力、產(chǎn)品豐富度、客戶體驗(yàn)上實(shí)現(xiàn)突破，否則份額下滑趨勢將延續(xù)。

如何重塑中間業(yè)務(wù)增長極

基金托管牌照申請按下“暫停鍵”、代銷市場份額持續(xù)下滑背后，不僅是銀行渠道優(yōu)勢的削弱，更暴露出長期以來依賴牌照紅利和規(guī)模擴(kuò)張的盈利模式的難以為繼。

近年來，隨著資本市場改革深化與居民財富管理需求升級，中間業(yè)務(wù)收入被視為銀行擺脫息差依賴、實(shí)現(xiàn)輕資本轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵突破口。而受資本市場波動加劇、投資者風(fēng)險偏好趨于謹(jǐn)慎以及基金產(chǎn)品收益率不及預(yù)期等因素影響，部分銀行代理基金銷售規(guī)模出現(xiàn)下降，拖累中間業(yè)務(wù)收入增長。

面對客戶流失與收入壓力，銀行代銷端紛紛開啟“以價換量”模式，基金申購費(fèi)率低折扣已成常態(tài)。也有一些銀行上調(diào)基金代銷產(chǎn)品風(fēng)險等級，試圖通過更嚴(yán)格的風(fēng)險匹配，引導(dǎo)客戶進(jìn)行長期、理性投資，減少“追漲殺跌”的短期行為，從而提升基金保有量。

不過需要關(guān)注的是，“以價換量”策略的核心邏輯在于，通過降低前端收費(fèi)，吸引客戶進(jìn)行基金申購，從而提升交易規(guī)模和客戶活躍度。這種“費(fèi)率戰(zhàn)”雖能在短期內(nèi)刺激銷量，卻難以從根本上解決銀行中間業(yè)務(wù)收入增長乏力的問題。上述銀行業(yè)分析人士指出，費(fèi)率打折直接壓縮了銀行的中間業(yè)務(wù)收入。基金代銷收入主要由申購費(fèi)、贖回費(fèi)、銷售服務(wù)費(fèi)和管理費(fèi)分成構(gòu)成，前端申購費(fèi)是傳統(tǒng)銀行渠道的重要收入來源。當(dāng)申購費(fèi)率普遍降至1折甚至0.1折時，雖然交易量可能因價格優(yōu)惠而上升，但收入增長難以與成本增長同步。

“銀行缺乏互聯(lián)網(wǎng)流量入口，自有App的影響力相對有限，在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代，尤其是在吸引習(xí)慣于互聯(lián)網(wǎng)購買方式的年輕客群方面面臨一定制約，因此采取費(fèi)率打折等低價策略，實(shí)際上是一種無奈之舉”，在王紅英看來，此類價格戰(zhàn)雖能在短期內(nèi)刺激銷售規(guī)模，但從中期來看并非擴(kuò)大業(yè)務(wù)的可持續(xù)良策。要擺脫同質(zhì)化競爭，銀行需推動業(yè)務(wù)創(chuàng)新并提升綜合服務(wù)能力。例如，可探索差異化收費(fèi)模式，同時，還需重視對銀行存量客戶的投資者教育，通過定期舉辦投資沙龍等形式，提升客戶對銀行的黏性與忠誠度。

對銀行而言，基金代銷業(yè)務(wù)亟須從“賣產(chǎn)品”向“做服務(wù)”轉(zhuǎn)型，探索可持續(xù)、高質(zhì)量的收入來源路徑，才能對中間業(yè)務(wù)收入形成穩(wěn)定支撐并實(shí)現(xiàn)長期可持續(xù)增長。

正如柏文喜所言，未來3至5年銀行基金業(yè)務(wù)需構(gòu)建以客戶為中心的投顧體系，提供資產(chǎn)配置、全周期陪伴、行為引導(dǎo)，減少“追漲殺跌”；強(qiáng)化選品能力，滿足不同風(fēng)險偏好客戶需求，避免產(chǎn)品堆砌；提升線上平臺體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)智能推薦、定投策略、客戶畫像分析，增強(qiáng)年輕客戶觸達(dá)能力；將基金業(yè)務(wù)與理財、保險、信托等財富管理業(yè)務(wù)協(xié)同，形成綜合金融服務(wù)方案，提升客戶終身價值，擺脫單一費(fèi)率依賴，加大中間業(yè)務(wù)收入的增長極。

來源：北京商報