“近期分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)是保險(xiǎn)銷售的重點(diǎn)，同時(shí)各家保險(xiǎn)公司也在加強(qiáng)該方面的人員培訓(xùn)工作?！苯眨谧咴L保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)研保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售情況時(shí)，一位保險(xiǎn)行業(yè)人士表示。

在調(diào)研中了解到，近期，分紅險(xiǎn)成為多位保險(xiǎn)代理人、銀?？蛻艚?jīng)理推薦的首選。一位銀?？蛻艚?jīng)理坦言，8月底人身險(xiǎn)預(yù)定利率下調(diào)前，保險(xiǎn)產(chǎn)品曾出現(xiàn)一波銷售高峰，預(yù)定利率下調(diào)后，產(chǎn)品銷售不可避免有一定影響。但逆勢(shì)而走的是，產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)后，分紅型產(chǎn)品因僅下調(diào)0.25%，降幅較小，成為當(dāng)前消費(fèi)者的較優(yōu)選擇。

一位大型保險(xiǎn)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，新一輪的定價(jià)利率調(diào)整，導(dǎo)致儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品在短期內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力下降，銷售難度增加。但也縮小了分紅險(xiǎn)和傳統(tǒng)險(xiǎn)的預(yù)定利率差距，使分紅險(xiǎn)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)更加凸顯，從而促進(jìn)整體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，長(zhǎng)期有利于利差損風(fēng)險(xiǎn)的管控和業(yè)務(wù)高質(zhì)量的發(fā)展。

分紅險(xiǎn)走俏，獲代理人、銀?？蛻艚?jīng)理熱推

在調(diào)研采訪中，相比其他保險(xiǎn)產(chǎn)品，多位保險(xiǎn)代理人、銀?？蛻艚?jīng)理更傾向于向客戶推薦分紅險(xiǎn)。

一位銀?？蛻艚?jīng)理表示，人身險(xiǎn)預(yù)定利率下調(diào)后，傳統(tǒng)型人身險(xiǎn)產(chǎn)品利率優(yōu)勢(shì)減弱，分紅型因僅降0.25%，降幅較低，成為當(dāng)前消費(fèi)者較優(yōu)選擇。

“預(yù)定利率下調(diào)后，近期公司的工作重點(diǎn)是分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及人員培訓(xùn)?！币晃槐ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司人士直言。

分紅險(xiǎn)是一種為保單持有人派發(fā)非保證分紅的保險(xiǎn)合約，保單持有人與保險(xiǎn)公司會(huì)按照一定比例“分享”保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所取得的利潤(rùn)，通過保險(xiǎn)利益+分紅收益的產(chǎn)品設(shè)計(jì)原理，讓客戶在收益上有想象空間，做到“可攻可守”。

多位保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士表示，預(yù)定利率下調(diào)后，分紅型產(chǎn)品僅下調(diào)25BP，與傳統(tǒng)型人身險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率上限差距進(jìn)一步收窄至25BP，再疊加浮動(dòng)收益的彈性空間，產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步提升。

一家大型險(xiǎn)企在接受采訪時(shí)也表示，新一輪的定價(jià)利率調(diào)整，對(duì)分紅險(xiǎn)來講既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。其中，縮小了分紅險(xiǎn)和傳統(tǒng)險(xiǎn)的預(yù)定利率差距，使分紅險(xiǎn)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)更加凸顯。

據(jù)介紹，在分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)推進(jìn)方面，該險(xiǎn)企也做了許多工作。上述負(fù)責(zé)人稱，面對(duì)宏觀環(huán)境和監(jiān)管導(dǎo)向的變化，其所在公司圍繞負(fù)債柔性化、利源豐富化、資產(chǎn)多元化，展開應(yīng)對(duì)，同時(shí)借力數(shù)字化和生態(tài)協(xié)同構(gòu)建長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。

主要表現(xiàn)為三個(gè)方面：一是完善浮動(dòng)收益型產(chǎn)品的供給，完成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，布局預(yù)定利率下調(diào)背景下的產(chǎn)品策略。二是深耕健康險(xiǎn)，促進(jìn)利源結(jié)構(gòu)多元化。三是投資端持續(xù)匹配長(zhǎng)期政府債，夯實(shí)凈投資的收益率，降低久期缺口，加強(qiáng)資負(fù)聯(lián)動(dòng)，精細(xì)化分層對(duì)標(biāo)管理投資收益和負(fù)債成本，提升盈利能力。

關(guān)注不確定，分紅險(xiǎn)紅利實(shí)現(xiàn)率現(xiàn)明顯分化

提及分紅險(xiǎn)，紅利實(shí)現(xiàn)率備受關(guān)注。分紅險(xiǎn)的分紅實(shí)現(xiàn)率是衡量保險(xiǎn)公司實(shí)際分紅與銷售時(shí)演示分紅之間差距的重要指標(biāo)，反映了保險(xiǎn)公司兌現(xiàn)演示利率的能力，并能從中反映保險(xiǎn)公司的投資收益狀況。

截至目前，多家險(xiǎn)企分紅險(xiǎn)2024年度紅利實(shí)現(xiàn)率出爐。整體來看，分紅險(xiǎn)分紅實(shí)現(xiàn)率情況不一。舉例而言，鼎誠人壽有的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品2024年度紅利實(shí)現(xiàn)率超過100%，也有產(chǎn)品紅利實(shí)現(xiàn)率為50%左右。

另外，從恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽官網(wǎng)來看，該公司多款分紅險(xiǎn)產(chǎn)品2024年紅利實(shí)現(xiàn)率為100%，也有超200%的情況。華匯人壽則在此前表示，根據(jù)2024年度公司分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，公司分紅型產(chǎn)品2024年度不進(jìn)行紅利分配。華匯人壽公布的6款分紅險(xiǎn)產(chǎn)品中，近三年累計(jì)紅利實(shí)現(xiàn)率最高為84%，最低為40%。

針對(duì)分紅險(xiǎn)紅利實(shí)現(xiàn)率相關(guān)問題，向多家保險(xiǎn)公司發(fā)去采訪提綱，多數(shù)未獲得回復(fù)。其中，對(duì)于相關(guān)問題，華匯人壽回復(fù)稱：“以我公司官網(wǎng)披露的相關(guān)內(nèi)容為準(zhǔn)”。

一家保險(xiǎn)公司工作人員介紹，分紅產(chǎn)品的利益演示反映銷售時(shí)對(duì)長(zhǎng)期市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的預(yù)期。實(shí)際分紅水平受當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化及波動(dòng)影響，可能與利益演示不同，紅利實(shí)現(xiàn)率可能高于或低于100%。

上述工作人員進(jìn)而稱，過往年度存在所銷售保單因歷史銷售時(shí)利益演示較高，紅利實(shí)現(xiàn)率低于100%的情況。她強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品紅利實(shí)現(xiàn)率的高低并不代表實(shí)際派發(fā)紅利的高低。對(duì)于消費(fèi)者而言，選購分紅險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，還要關(guān)注長(zhǎng)期投資能力、歷史紅利實(shí)現(xiàn)情況、產(chǎn)品設(shè)計(jì)透明度和自身需求匹配度等因素。

“因?yàn)榇嬖谑找娴牟淮_定性，相對(duì)于傳統(tǒng)固收產(chǎn)品，浮動(dòng)收益的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品銷售難度會(huì)更大一些，這也是各家公司緊鑼密鼓培訓(xùn)的原因所在，銷售人員必須幫助客戶更好地理解分紅險(xiǎn)的價(jià)值。”一位壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人表示。其也強(qiáng)調(diào)，可以從多維度觀測(cè)產(chǎn)品，比如公司的長(zhǎng)期投資收益表現(xiàn)、整體盈利能力，以及償付能力充足率等核心指標(biāo)。

倒逼重塑，上半年多家險(xiǎn)企分紅險(xiǎn)保費(fèi)增速明顯

實(shí)際上，在低利率宏觀環(huán)境下拓展分紅險(xiǎn)的銷售成為險(xiǎn)企落實(shí)降本提質(zhì)增效的重要舉措，2025年也被認(rèn)為是行業(yè)推動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向以分紅險(xiǎn)為代表的浮動(dòng)收益型產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的一年。

一位保險(xiǎn)公司內(nèi)部人士表示，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型角度，行業(yè)正從規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向價(jià)值深耕，分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)等浮動(dòng)收益產(chǎn)品占比提升。保險(xiǎn)公司傾向擴(kuò)大分紅險(xiǎn)和萬能險(xiǎn)等業(yè)務(wù)比例，主動(dòng)下調(diào)新增產(chǎn)品的保證利率、降低剛性負(fù)債成本、降低對(duì)利差的依賴，并通過“保證+浮動(dòng)”模式平衡客戶收益與公司風(fēng)險(xiǎn)。

在今年中期業(yè)績(jī)會(huì)上，多家險(xiǎn)企高管亦曾提及加速分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，尤其二季度以來分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型成效顯著。新華保險(xiǎn)總裁、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人龔興峰介紹，上半年新華保險(xiǎn)明確了分紅險(xiǎn)在客戶全生命周期產(chǎn)品體系中的定位和功能；同時(shí)構(gòu)建銷售隊(duì)伍對(duì)分紅險(xiǎn)的知識(shí)儲(chǔ)備和銷售技能，重新規(guī)劃了分紅險(xiǎn)培訓(xùn)體系。此外，形成了分紅險(xiǎn)組合銷售和立體推動(dòng)的新模式。

頭部險(xiǎn)企最新中報(bào)數(shù)據(jù)也印證了分紅險(xiǎn)規(guī)模的增長(zhǎng)趨勢(shì)。例如，中國平安2025年上半年分紅險(xiǎn)保費(fèi)為499.2億元，同比增長(zhǎng)約41%；新華保險(xiǎn)上半年分紅型保險(xiǎn)保費(fèi)為182.69億元，同比增長(zhǎng)24.9%。

另外，2025年上半年太保壽險(xiǎn)分紅型保險(xiǎn)新保期繳規(guī)模保費(fèi)為101.28億元，同比大幅增長(zhǎng)近14倍，新保期繳中分紅險(xiǎn)占比提升至42.5%。新華保險(xiǎn)分紅型保險(xiǎn)長(zhǎng)期險(xiǎn)首年保費(fèi)達(dá)46.27億元，較去年同期的200萬元增長(zhǎng)231250%。中國人壽半年報(bào)亦顯示，該公司分紅險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，占個(gè)險(xiǎn)渠道首年期交保費(fèi)比重超50% ，成為新單保費(fèi)的重要支撐。

而對(duì)于下半年，有險(xiǎn)企內(nèi)部人士表示，隨著預(yù)定利率的下調(diào)，分紅險(xiǎn)占比預(yù)計(jì)逐漸提高，其所在公司也會(huì)將分紅產(chǎn)品作為主流產(chǎn)品對(duì)待，深化分紅險(xiǎn)的產(chǎn)品開發(fā)。

據(jù)中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年下半年以來，人壽保險(xiǎn)新推出產(chǎn)品497款，其中分紅型產(chǎn)品為214款，占比達(dá)到43%，上半年則不足4成。另外，今年下半年以來在298款年金保險(xiǎn)中，分紅型產(chǎn)品為109款占比為36.58%。

有保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士指出，分紅險(xiǎn)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力最終取決于險(xiǎn)企的投資回報(bào)能力。當(dāng)前新政下，頭部險(xiǎn)企優(yōu)勢(shì)凸顯，中小險(xiǎn)企通過高分紅攬客的空間被大幅壓縮，倒逼提升投資能力。

（來源： 財(cái)聯(lián)社 高萍）