在銀行柜員崗沉淀了17年后，2023年8月，時年41歲的楊曉松來到江蘇海門農(nóng)商行普惠微貸中心，轉(zhuǎn)型成為一名微貸客戶經(jīng)理。在之后的兩年時間里，他一次次打破增量拓面“天花板”，一次次實現(xiàn)自我突破，目前，楊曉松已累計營銷授信近900戶，用信超700戶，用信余額1億多元。他究竟有哪些營銷秘訣呢？

永不過時的“鐵腳板”

面對微貸中心營銷主陣地——龐大的家紡市場，一切從零起步，楊曉松不得不從陌生拜訪做起，對照任務分工，對志浩市場、三期成品市場等客戶逐一走訪，聊市場動向、介紹產(chǎn)品政策、主動添加微信。

為了提高走訪效率，楊曉松養(yǎng)成了“獨來獨往”的習慣，用他的話說，“一個人走訪，不需要遷就別人，可以提起包就走，想走到多晚就走到多晚”。為了降低走訪成本，楊曉松特意購置了一輛新能源電車，不到一年時間，行駛里程就超過了30000公里?？恐耙粡堊臁蓷l腿”，他利用一年左右的時間，將家紡市場全部跑遍，對家紡行業(yè)的了解越來越深，對河南、浙江等客戶關(guān)系的圖譜也越來越清晰。

當被問及陌生拜訪到底有沒有效果，楊曉松坦言，100個客戶里有95個會對我們不理不睬，但剩下的5個可能就是我們的潛在客戶，市場足夠大、客戶足夠多，陌生拜訪永遠是最基礎(chǔ)、最可靠、最踏實的獲客來源，“鐵腳板”永不過時，是農(nóng)商行客戶經(jīng)理最有效的展業(yè)工具。無論存量維護壓力多大、工作多忙，直到現(xiàn)在，他仍然保持著每天利用碎片時間進行拜訪營銷的習慣。

楊曉松當然也會有獲客瓶頸期，而且是“經(jīng)常有”?！坝龅狡款i就利用禮拜六靜下心來，好好整理獲客的思路，調(diào)整心情，想到好辦法了，就馬上重新開始。”他說，“做營銷遇到瓶頸是必然的，海門有100萬人，思考怎么從中找到有需求的人才是關(guān)鍵。”隨著營銷思路的拓寬，他的走訪軌跡見縫插針般落地海門每個角落。

半個種養(yǎng)殖業(yè)“行家”

微貸中心負責人周凱對楊曉松評價甚高，在他眼里，楊曉松就是個實打?qū)嵉摹捌疵伞保翱吓?、會鉆、管得細”是他身上無法忽視的閃光點。

在交流過程中，楊曉松透露，十年前在四甲、麒麟等地做柜員時，就關(guān)注到有很多外地來海門種西瓜、種草莓、種大蔥的客戶，自己也有意識地和他們互留電話號碼，沒事聊聊里面的“生意經(jīng)”。轉(zhuǎn)崗為微貸客戶經(jīng)理后，除了家紡行業(yè)，他也注重加強農(nóng)業(yè)知識的學習，并從中捕捉信貸投放機遇。毫不夸張地說，如今的楊曉松已是半個種養(yǎng)殖業(yè)“行家”。

通過長期的觀察和交流，他發(fā)現(xiàn)，外地來海門的種養(yǎng)殖戶以浙江人、山東人、安徽人居多，其中種植草莓、西瓜的又以浙江的建德人、淳安人為主，種植蔬菜的又以山東蘭陵人居多，安徽阜陽人則多是種糧大戶?！斑@些外地人集聚性強，土地承包、大棚搭建等環(huán)節(jié)一般都需要貸款，大部分銀行往往忽視或者無法下沉服務該類客戶，農(nóng)商行如果能找準定位，精準創(chuàng)新專屬貸款產(chǎn)品，一定能取得不錯的投放效果?！钡靡嬗趯ΨN養(yǎng)殖戶的精準把握和持續(xù)深耕，楊曉松發(fā)掘出一條他人未關(guān)注或被忽視的特有賽道。

據(jù)統(tǒng)計，目前楊曉松近40%的客戶都來自種養(yǎng)殖農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，農(nóng)林牧漁個貸戶數(shù)268戶，全行該類貸款戶數(shù)占比達到32.60%。

客群管理“大師”

如果一個人微信好友達5000人以上，用現(xiàn)在的網(wǎng)絡流行語來說，這人約莫是個大E人——“社交悍匪”。而楊曉松，他的微信好友數(shù)堪稱“大師級”，有9558人。

走訪時，楊曉松就給自己定下了每日添加客戶微信不少于50個的目標，如果白天工作繁忙未能完成，則利用晚上的時間補齊，但有很多時候，他一天添加的微信好友根本不止50人。

實際上，根據(jù)微信官方發(fā)布的規(guī)則，平臺對營銷行為監(jiān)控嚴格，單日主動添加超過40人易觸發(fā)風險提示，短時頻繁添加還可能導致24小時無法加人等功能限制。為了多加好友、廣拓客戶，楊曉松日常使用三部手機，每部手機注冊了兩個微信號，這樣一來，他就有6個微信賬號了。

為便于后續(xù)精準營銷，楊曉松對微信好友進行系統(tǒng)化的標簽分類，維度包括所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)、具體行業(yè)、可營銷業(yè)務種類（如“可營銷ETC”“可營銷貸款”）、已辦理業(yè)務（如“已授信”“已辦信用卡”）等，大大提升了客群管理效率。

楊曉松認為，要想提高客戶黏性，最好的辦法就是融入他們的工作、滲入他們的生活。為此，在和客戶逐步熟悉后，他會請求客戶將自己拉入他的老鄉(xiāng)群、行業(yè)交流群，并請客戶鄭重地介紹一下自己。當前，楊曉松添加的各類

微信群多達250余個。進群后，他首先會將頭像改為農(nóng)商行l(wèi)ogo，自我介紹中簡要傳達農(nóng)商行相關(guān)產(chǎn)品和服務信息。平時一般保持“潛水”狀態(tài)，但會有意識地觀察分析他們的發(fā)言動態(tài)，抓住有用的營銷商機。為避免過度打擾引起反感，楊曉松一般每個月只發(fā)送一次營銷廣告，就是這么一個簡單的復制粘貼的操作，每個群都發(fā)送一遍，他得花上一個多小時的時間。

風險防控“把關(guān)人”

楊曉松堅守做小做散定位，做大客戶數(shù)、不做大客戶，他樂于融入客戶的圈子，貸款準入上卻不會有半點含糊。

每一次貸前調(diào)查，楊曉松收集材料都力求完整，從身份信息、銀行流水、租房合同、付款憑證到水電費收據(jù)，如果當天上午沒來得及完全收集好，則還會和客戶約好下午繼續(xù)去現(xiàn)場收集，工作極為嚴謹審慎。

至今年6月末，楊曉松營銷貸款戶均余額僅15.18萬元，客戶風險分散；不良貸款6戶、金額72.89萬元，不良率（還原當年核銷）0.71%，較全行平均水平低1.21個百分點；當年新形成不良率0.47%，較全行平均水平低0.44個百分點。此外，在江蘇農(nóng)商聯(lián)合銀行5月下發(fā)的疑似不法貸款中介首貸違約明細中，楊曉松營銷管戶貸款也未被命中疑點，未涉中介違規(guī)操作風險。

面對客戶經(jīng)理繁重的業(yè)績壓力，楊曉松卻說：“我喜歡營銷，喜歡和人打交道。”光聽這一句，你也許很難把握這句話的可信度，但他的確是真誠的。就在今年的新員工座談會上，楊曉松將這兩年來總結(jié)的營銷經(jīng)驗傾囊相授，并掏心窩子地說：“要熱愛我們的工作，保持良好的心態(tài)，對客戶保持真誠，真誠是我們打動客戶最重要的武器。”他始終相信，走好做小做散之路，就得用“鐵腳板”，走出去了，走得多了，路就寬了，于是走著走著就一定會有意想不到的收獲。

來源：城市金融報 通訊員 孫富勝 施紅艷