2025年，“長期主義”成為保險業(yè)發(fā)展的核心命題。何為真正的長期主義？保險機(jī)構(gòu)及營銷員該如何將“長期主義”理念落到日常實踐？北京大學(xué)匯豐商學(xué)院與保險行銷集團(tuán)9月15日聯(lián)合發(fā)布的《2025中國保險中介市場生態(tài)白皮書》（以下簡稱《白皮書》）解答了這些關(guān)鍵問題。

代理人快速“上新”

《白皮書》涉及A、B、C三大問卷，即《2025“新時代”保險代理人基本生態(tài)調(diào)查》（A卷，線下和線上收集）、《2025白皮書問卷IDA績優(yōu)業(yè)務(wù)高手深層次調(diào)研（內(nèi)地版）》（B、C卷，線上收集），共有效回收15153份。

《白皮書》顯示，保險營銷員總量減少但快速“上新”。截至2024年末，人身險公司保險營銷員人數(shù)降至264萬，降幅明顯收窄。2025年，13個月以內(nèi)新人占比20.23%，比2024年增加3.35個百分點；5-10年的資深保險營銷員占比25.53%，比2024年減少5.85個百分點。

這樣的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型與新老交替，背后原因值得思考。保險行銷集團(tuán)保險資訊研究發(fā)展中心（IRDC）院長陳嘉虎表示，隨著風(fēng)險發(fā)生概率提高、成本上升、類型日益多樣化，疊加國民收入提升、老齡化及少子化加劇，社會對保險的需求從“隱性”轉(zhuǎn)為“顯性”甚至“剛性”。

北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險管理與保險研究中心（RMIRC）主任雎嵐認(rèn)為，人們在踐行“長期主義”理念時經(jīng)常面臨“知易行難”的問題。究其根本，個體力量十分有限，一個人或許走得很快，但一群人相互支持、彼此成就，才能走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。

保險營銷員群體“畫像”

近年來，人身險業(yè)經(jīng)歷了一系列轉(zhuǎn)型和調(diào)整，保險營銷員群體“畫像”已發(fā)生變化。

關(guān)于保險營銷員的基本特征，《白皮書》顯示，2025年，中國內(nèi)地保險營銷員群體中，男性占比23%，連續(xù)3年上升，但總體上仍以女性為主。從年齡維度看，25歲-34歲保險營銷員占比從13.28%升至15.43%，45歲-54歲占比從35.5%降至32.18%。從學(xué)歷看，保險營銷員學(xué)歷水平逐年上升，大專及以上占比72.34%，比2024年上升5.5個百分點；本科及以上占比33%，上升3.38個百分點。

關(guān)于保險營銷員的工作業(yè)績，數(shù)據(jù)顯示，年完成保單數(shù)總體業(yè)績稍有下降，12件以下占比上升，從2024年的32.17%升至36.23%。月收入總體業(yè)績稍有下降，1萬元以上占比下降。關(guān)于保險營銷員的從業(yè)心態(tài)，認(rèn)為難度與壓力更大或較大的占比上升：18.2%認(rèn)為難度與壓力更大，53.63%認(rèn)為難度與壓力較大。可能離開行業(yè)的最主要原因為客戶資源枯竭，占比66.3%。

4%新人月入超2萬元

《白皮書》顯示，新人營銷員（即年資13個月以內(nèi)的營銷員）中，男性占比較行業(yè)平均值高出10個百分點，達(dá)33%。

新人營銷員本科及以上學(xué)歷占比45%，不過，表現(xiàn)卓越的新人IDA精英學(xué)歷并未顯著超過行業(yè)新人的平均水平。可見學(xué)歷成為新人進(jìn)階的必要條件，但不再是業(yè)績優(yōu)秀的充分條件。

收入方面，新營銷員月收入處于6001元-2萬元的占34.3%，比行業(yè)平均低11個百分點。不過仍有約4%的新人月收入達(dá)2萬元以上。

值得注意的是，《白皮書》將個人壽險新單36件、首年傭金15萬元以上的新人營銷員稱為“新人IDA精英”，這一群體集聚一線與新一線城市的趨勢相當(dāng)明顯，占比42%，較行業(yè)平均值高出8個百分點。

從業(yè)務(wù)特征來看，新人IDA精英的新單客戶最主要來源是緣故（熟人），占比39.1%。而行業(yè)整體獲取新單主要渠道是轉(zhuǎn)介紹與老客戶重復(fù)銷售，占76.8%，比新人IDA精英群體高出約23個百分點。

北京大學(xué)匯豐商學(xué)院黨委書記、副院長任颋表示，當(dāng)前保險業(yè)正處于多重挑戰(zhàn)交織的“烏卡（VUCA）時代”，市場不確定性加劇，轉(zhuǎn)型壓力凸顯，保險機(jī)構(gòu)以及一線營銷員亟須立足長期主義視角，深刻領(lǐng)會行業(yè)發(fā)展規(guī)律，前瞻性地構(gòu)建適用于未來5年甚至10年的發(fā)展戰(zhàn)略。在此背景下，《白皮書》提出“長期主義”這一核心議題，可謂正當(dāng)其時。

（來源：中國銀行保險報 房文彬）