自9月1日起，人身險(xiǎn)預(yù)定利率正式下調(diào)，普通型、分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率及萬(wàn)能型保險(xiǎn)產(chǎn)品保證利率上限分別下調(diào)至2.0%、1.75%和1.0%。隨著人身險(xiǎn)預(yù)定利率調(diào)整步入常態(tài)化，分紅險(xiǎn)作為承接市場(chǎng)需求的核心險(xiǎn)種，如何完成銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型并成為業(yè)務(wù)主力？資產(chǎn)端又該如何協(xié)同負(fù)債端實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展？

近日，中國(guó)平安副總經(jīng)理兼首席財(cái)務(wù)官付欣在接受采訪時(shí)表示，隨著預(yù)定利率持續(xù)下調(diào)，分紅險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)持續(xù)顯現(xiàn)，公司將通過(guò)產(chǎn)品體系優(yōu)化、考核激勵(lì)引導(dǎo)、隊(duì)伍技能提升等舉措全力推進(jìn)分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型。中國(guó)平安副首席投資官路昊陽(yáng)則指出，相較傳統(tǒng)險(xiǎn)，分紅險(xiǎn)在資產(chǎn)配置上具備更高靈活性，未來(lái)將適度提升權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)配置比例。

新一輪分紅險(xiǎn)產(chǎn)品分批上市

7月底，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的2025年二季度普通型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率研究值為1.99%，連續(xù)兩個(gè)季度低于2.5%的動(dòng)態(tài)調(diào)整閾值，觸發(fā)預(yù)定利率調(diào)整。其中，普通型和萬(wàn)能型產(chǎn)品利率分別下調(diào)50個(gè)基點(diǎn)，而分紅型產(chǎn)品僅下調(diào)25個(gè)基點(diǎn)。

在付欣看來(lái)，預(yù)定利率持續(xù)下調(diào)，分紅險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)則持續(xù)顯現(xiàn)。

對(duì)客戶而言，分紅險(xiǎn)即使在預(yù)定利率下調(diào)的情況下，仍提供保底保障，并有利潤(rùn)分享機(jī)制，即公司盈利后會(huì)與客戶共享收益，符合當(dāng)前客戶的需要。

對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍而言，具備分紅險(xiǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人員占比高，因此，推廣分紅險(xiǎn)對(duì)中國(guó)平安來(lái)說(shuō)不太困難，隊(duì)伍能夠很好地適應(yīng)銷(xiāo)售節(jié)奏。

對(duì)保險(xiǎn)公司而言，一方面，分紅險(xiǎn)通過(guò)利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制，降低了新業(yè)務(wù)對(duì)利率變化的敏感度，減少了利率風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，隨著利率風(fēng)險(xiǎn)減少，資本成本（COC）持續(xù)下降，利差收益也在增加。

針對(duì)此次預(yù)定利率下調(diào)，中國(guó)平安已全面完成準(zhǔn)備工作。付欣介紹，新一輪分紅險(xiǎn)產(chǎn)品已開(kāi)發(fā)完畢，并在主力代理人隊(duì)伍及銀保渠道完成相關(guān)培訓(xùn)。9月1日后的新產(chǎn)品將分批上市，明年的“開(kāi)門(mén)紅”產(chǎn)品也已規(guī)劃清晰，形成覆蓋不同客群、不同產(chǎn)品大類(lèi)的完整產(chǎn)品矩陣。

“預(yù)計(jì)利率換擋后，新產(chǎn)品價(jià)值率有一定提升，持續(xù)增強(qiáng)盈利穩(wěn)定性?！备缎劳嘎?，下一步產(chǎn)品策略將圍繞“轉(zhuǎn)分紅、拓年金、強(qiáng)醫(yī)療”展開(kāi)。

傭金分層向分紅險(xiǎn)相對(duì)傾斜

未來(lái)如何推動(dòng)分紅險(xiǎn)銷(xiāo)售？付欣表示，整體來(lái)看，中國(guó)平安通過(guò)產(chǎn)品體系優(yōu)化、考核激勵(lì)引導(dǎo)、隊(duì)伍技能提升，多措并舉推進(jìn)分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型。具體從三方面發(fā)力：

第一，豐富產(chǎn)品供給。中國(guó)平安將增加產(chǎn)品形態(tài)和權(quán)益，拓展“產(chǎn)品貨艙”，打造覆蓋多元需求的品類(lèi)矩陣。第二，強(qiáng)化專業(yè)培訓(xùn)。中國(guó)平安將持續(xù)開(kāi)展針對(duì)性訓(xùn)練，提升隊(duì)伍對(duì)較復(fù)雜的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的理解與銷(xiāo)售技能。依托綜合金融優(yōu)勢(shì)，助力代理人隊(duì)伍增強(qiáng)銷(xiāo)售能力、降低獲客成本。第三，優(yōu)化考核激勵(lì)。中國(guó)平安將對(duì)產(chǎn)品傭金進(jìn)行分層，并在資源上向分紅險(xiǎn)傾斜，適當(dāng)提高分紅險(xiǎn)考核權(quán)重，引導(dǎo)隊(duì)伍聚焦分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

事實(shí)上，分紅險(xiǎn)等較為復(fù)雜的浮動(dòng)收益型產(chǎn)品對(duì)銷(xiāo)售人員提出了更高要求。發(fā)展浮動(dòng)收益型保險(xiǎn)，必須深刻汲取境內(nèi)外保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)生過(guò)的銷(xiāo)售誤導(dǎo)等教訓(xùn)。今年4月，金融監(jiān)管總局發(fā)布《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制改革的通知》，提出“引導(dǎo)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員職業(yè)化發(fā)展”。

中國(guó)平安個(gè)險(xiǎn)渠道代理人規(guī)模超30萬(wàn)人，推動(dòng)如此體量的代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型并非易事。付欣表示，中國(guó)平安一直以來(lái)堅(jiān)持代理人渠道高質(zhì)量發(fā)展，構(gòu)建以“基本法、培訓(xùn)、客戶經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品+服務(wù)”為一體的隊(duì)伍發(fā)展體系，提升隊(duì)伍銷(xiāo)售技能。推進(jìn)隊(duì)伍分層經(jīng)營(yíng)：對(duì)新員工，重構(gòu)培訓(xùn)課程，提升銷(xiāo)售技能；對(duì)老員工，加強(qiáng)關(guān)注和持續(xù)培訓(xùn)，營(yíng)造良好的隊(duì)伍發(fā)展氛圍。

中國(guó)平安自主研發(fā)的AI助手“ASK Bob”已深度應(yīng)用于代理人全生命周期管理，涵蓋入職培訓(xùn)、與客戶首次接觸、全流程銷(xiāo)售支持、新產(chǎn)品關(guān)鍵能力訓(xùn)練、產(chǎn)品差異化特征講解等環(huán)節(jié)。

管理方面，中國(guó)平安積極響應(yīng)監(jiān)管要求，在代理人渠道及銀保渠道全面推行“報(bào)行合一”，強(qiáng)化對(duì)違規(guī)行為和潛在風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)測(cè)、預(yù)警與干預(yù)機(jī)制。

根據(jù)分紅險(xiǎn)特征制定投資策略

加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債管理聯(lián)動(dòng)，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、業(yè)務(wù)計(jì)劃、資產(chǎn)配置等經(jīng)營(yíng)管理環(huán)節(jié)統(tǒng)籌考慮對(duì)資產(chǎn)負(fù)債兩端配置的影響，已是行業(yè)共識(shí)。

路昊陽(yáng)表示，中國(guó)平安堅(jiān)持資產(chǎn)負(fù)債匹配原則，對(duì)不同產(chǎn)品賬戶根據(jù)負(fù)債特征制定相應(yīng)的資產(chǎn)配置策略。

具體到分紅險(xiǎn)配置策略，路昊陽(yáng)稱，為匹配分紅險(xiǎn)的負(fù)債特性，一方面，堅(jiān)持配置優(yōu)質(zhì)固收類(lèi)資產(chǎn)，以充分覆蓋分紅險(xiǎn)的保底責(zé)任，確保負(fù)債端穩(wěn)定；另一方面，相對(duì)于傳統(tǒng)險(xiǎn)，分紅險(xiǎn)權(quán)益配置的比例和彈性相對(duì)更大。通過(guò)提升權(quán)益的投資能力，與客戶分享投資收益，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)于下半年權(quán)益市場(chǎng)走勢(shì)，路昊陽(yáng)認(rèn)為，鑒于政策友好、結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)突出、估值仍有安全邊際，國(guó)內(nèi)權(quán)益市場(chǎng)穩(wěn)定性增強(qiáng)、前景向好。

“中國(guó)平安將積極把握機(jī)會(huì)、審慎挖掘權(quán)益市場(chǎng)潛力，在有效管控風(fēng)險(xiǎn)的前提下適度提升權(quán)益配置?！甭逢魂?yáng)表示，一方面堅(jiān)持高分紅價(jià)值股配置，以應(yīng)對(duì)低利率環(huán)境下部分固收資產(chǎn)利息下滑；另一方面配置偏成長(zhǎng)型企業(yè)，包括科技、高端制造、創(chuàng)新藥等。

（來(lái)源：中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào) 朱艷霞）