在理財公司新增的代銷合作銀行名單中，農(nóng)商行的名字出現(xiàn)得愈發(fā)頻繁。8月以來，農(nóng)銀理財、北銀理財、上銀理財?shù)榷嗉依碡敼九c廣東、浙江等地農(nóng)商行“官宣牽手”代銷業(yè)務(wù)。

華東地區(qū)某理財公司負(fù)責(zé)人說：“地方農(nóng)商行是競爭激烈的理財市場中相對而言的‘藍(lán)?！４饲俺鲇谌藛T數(shù)量、科技能力等因素，地方農(nóng)商行未與太多的理財公司展開合作，基本處于剛開展或者擬開展代銷業(yè)務(wù)的階段。也就是說，一旦理財公司完成準(zhǔn)入，雙方就會形成較為穩(wěn)固的合作關(guān)系，形成全新的業(yè)務(wù)增量?！?/p>

代銷渠道延伸

銀行理財行業(yè)步入真凈值化時代的同時，也在經(jīng)歷著一場渠道變革。激烈的市場競爭下，積極拓展代銷“朋友圈”成為行業(yè)共識。如今，理財公司的代銷渠道網(wǎng)絡(luò)開始延伸到下沉市場，多家理財公司表示與農(nóng)商行開啟代銷合作。

8月28日，浙江衢州衢江農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司發(fā)布公告稱，與上銀理財簽署代理銷售合作協(xié)議，上銀理財新增為該行的代理銷售合作機(jī)構(gòu)。8月8日，衢江農(nóng)商銀行發(fā)布公告稱，北銀理財新增為該行的代理銷售合作機(jī)構(gòu)。此前，衢江農(nóng)商銀行已與興銀理財、杭銀理財、平安理財、信銀理財?shù)壤碡敼窘⒘舜N業(yè)務(wù)關(guān)系。

不止是股份行理財公司、城商行理財公司動作頻頻，國有行理財公司亦有所行動。

例如，8月14日，農(nóng)銀理財發(fā)布公告稱，為更好地服務(wù)客戶，該公司與東莞農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司簽訂《理財產(chǎn)品代理銷售服務(wù)合同》，委托東莞農(nóng)商銀行代理銷售該公司管理發(fā)行的理財產(chǎn)品。翻看東莞農(nóng)商銀行的代銷理財合作機(jī)構(gòu)公告，發(fā)現(xiàn)該行已與興銀理財、寧銀理財、杭銀理財?shù)壤碡敼菊归_合作。

這波合作浪潮并非偶然。當(dāng)行業(yè)逐漸步入真凈值化時代，業(yè)內(nèi)人士表示，銀行理財市場競爭將呈現(xiàn)“產(chǎn)品為王”與“渠道為王”并行的雙軌格局。

多家銀行理財公司內(nèi)部人士表示，當(dāng)前三四線城市及縣域地區(qū)的居民收入水平逐步提高，理財意識逐漸增強(qiáng)，財富管理需求正快速崛起。相較于一二線城市理財市場競爭日趨白熱化，下沉市場將成為銀行理財規(guī)模新的增長點。也正是看中該類市場的巨大潛力，理財公司正加快與地方農(nóng)商行開展代銷合作。

“雙向奔赴”共同拓展業(yè)務(wù)空間

“對理財公司而言，地方農(nóng)商行憑借其本地化的客戶優(yōu)勢，特別是在大型銀行網(wǎng)點覆蓋不足的地區(qū)，能夠幫助理財公司快速拓展市場份額，觸達(dá)更廣泛的客戶群體，同時降低區(qū)域集中風(fēng)險，助力產(chǎn)品銷售擴(kuò)面增效?！蹦潮辈康貐^(qū)城商行理財公司人士表示，對農(nóng)商行而言，代銷理財公司的產(chǎn)品也可以為該行豐富自身產(chǎn)品線，增加中間業(yè)務(wù)收入，提升客戶黏性，避免客戶流失至其他金融機(jī)構(gòu)。

今年6月成功開辦代銷理財業(yè)務(wù)的安徽鳳陽農(nóng)村商業(yè)銀行表示，為更好地滿足廣大群眾的多元化金融需求，為不同客戶提供多樣化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，在監(jiān)管機(jī)構(gòu)指導(dǎo)及省農(nóng)信社的推動下，該行成功開通了代銷理財業(yè)務(wù)，代銷興銀理財旗下凈值型理財產(chǎn)品。

鳳陽農(nóng)商銀行人士表示，此次業(yè)務(wù)的成功落地，一方面是該行在存款利率持續(xù)下行、“資產(chǎn)荒”加劇的背景下，為客戶尋求存款替代的穩(wěn)健型理財產(chǎn)品。另一方面，也是該行在原有代銷保險、代銷貴金屬的基礎(chǔ)上，拓展多元化營收的路徑。

中國郵政儲蓄銀行研究員婁飛鵬表示，當(dāng)前銀行理財規(guī)模增加明顯，理財公司除母行銷售渠道外，正積極拓展其他銀行的銷售渠道，特別是農(nóng)商行等中小銀行以提高市場占有率。在銀行凈息差處于低位，盈利方面面臨較大壓力的情況下，中小銀行也在積極提高中間收入，豐富收入來源，有較大動力來代銷理財產(chǎn)品。

在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，理財公司往往會根據(jù)當(dāng)?shù)乜腿浩茫瞥鰧俚摹袄碡敺桨浮?。上述華東地區(qū)某理財公司負(fù)責(zé)人表示，理財機(jī)構(gòu)會就不同客群的風(fēng)險偏好，對相應(yīng)資產(chǎn)的配置比例、久期、杠桿進(jìn)行控制。

“縣域客群風(fēng)險偏好相對較低，且對理財產(chǎn)品的認(rèn)知相對有限。因此，理財機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品推介及資產(chǎn)配置上會采取更加審慎的態(tài)度和貼合代銷行需求的方案?！北便y理財人士表示，從產(chǎn)品類型來看，地方農(nóng)商行代銷北銀理財?shù)漠a(chǎn)品里固收類理財產(chǎn)品占據(jù)絕對主導(dǎo)地位，風(fēng)險偏好以R1、R2為主。

來源：中國證券報