如何銷售保險產(chǎn)品？保險機構(gòu)要履行哪些義務(wù)？今年3月1日起，關(guān)于保險銷售行為的重磅文件《保險銷售行為管理辦法》開始施行。據(jù)了解，在《銷售辦法》落地前后，有保險公司通過采取加強合規(guī)培訓、對保險產(chǎn)品和銷售人員分級、宣傳講解政策等方式，進一步加強對保險銷售行為的規(guī)范或管理。此外，進入2024年，多地監(jiān)管部門也在持續(xù)加強對保險銷售行為的規(guī)范管理。下一階段，保險銷售離不開保險機構(gòu)從前端對保險銷售行為進行全面規(guī)范，實現(xiàn)源頭治理。對于保險機構(gòu)而言，從保護消費者權(quán)益方面，如何調(diào)整步調(diào)適應(yīng)監(jiān)管要求？

避免捆綁銷售等不規(guī)范行為

目前已經(jīng)施行的《銷售辦法》不僅明確了誰能銷售保險產(chǎn)品、如何銷售保險產(chǎn)品，也強調(diào)了保險機構(gòu)要進行產(chǎn)品分類分級、銷售人員分級。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在《銷售辦法》落地前后，各地及各家保險公司紛紛采取舉措落實相關(guān)要求，并進一步重視消費者權(quán)益保護工作。

保險銷售并不僅僅是推銷產(chǎn)品，它更是一種服務(wù)，因此，保險銷售人員的專業(yè)性顯得尤為重要。早在2023年，已有保險公司率先推出代理人銷售資質(zhì)分級管理辦法。如大家人壽發(fā)布《大家人壽個人保險代理人銷售資質(zhì)分級管理辦法（試行）》，并建立了與銷售能力資質(zhì)對應(yīng)的分級銷售授權(quán)機制，綜合從業(yè)年限、專業(yè)知識、銷售能力、誠信水平、學歷狀況等基礎(chǔ)要素將代理人能力劃分為初級、中級、高級和特級四個等級。

從對客戶的適當分類層面，根據(jù)中信保誠人壽福建省分公司微信公眾號發(fā)布的信息，從客戶的保險需求、風險特征、保險費承擔能力、已購買同類保險的情況及其他與銷售保險產(chǎn)品相關(guān)的信息等方面進行客戶適當性評估，劃分為保守型、穩(wěn)健型、進取型三類。此外，還根據(jù)產(chǎn)品的復(fù)雜程度、保險費負擔水平以及保單利益的風險高低等標準，分為三類保險產(chǎn)品。

在落實《銷售辦法》的同時，為了響應(yīng)《銷售辦法》中的將合適的產(chǎn)品，通過適當?shù)匿N售人員，提供給合適的消費者，也有險企對消費者宣傳《銷售辦法》中提及的金融消費者權(quán)益保護和金融服務(wù)政策，幫助消費者正確認識金融產(chǎn)品和服務(wù)。

此外，也有多地出臺進一步細化措施，加強對保險銷售行為的規(guī)范管理。如金融監(jiān)管總局遼寧監(jiān)管局印發(fā)《關(guān)于進一步強化銷售管理，促進保險業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》，要求各公司將《銷售辦法》列入本公司和從業(yè)人員今年末和明年初的重點培訓內(nèi)容。

“近期已經(jīng)有一些機構(gòu)在業(yè)務(wù)流程、內(nèi)部管理、人員管理等方面有所改變。比如一些保險機構(gòu)已經(jīng)按照監(jiān)管要求，增加內(nèi)部人員分級管理制度，并增加相關(guān)培訓、考試等環(huán)節(jié)。這種改變不僅有利于保險機構(gòu)和銷售人員的長期發(fā)展，也有利于保障消費者的權(quán)益。”北京天準律師事務(wù)所保險律師李超表示，《銷售辦法》規(guī)范的內(nèi)容非常豐富、細致，可以很大程度提升保險銷售行為的規(guī)范性，使得保險銷售人員在銷售過程中必須遵循更為明確和嚴格的規(guī)定，從而有效避免了過去存在的捆綁銷售、炒作產(chǎn)品停售、虛假宣傳等不規(guī)范行為。這也將有助于提升保險行業(yè)的整體形象，增強消費者對保險行業(yè)的信任度。

銷售合規(guī)乃長期“課題”

“最近幾天最好的第一梯隊儲蓄類保險會整體下架”“王牌增額終身壽險，保底+分紅，預(yù)計三天后告別市場”……近期，保險產(chǎn)品“下架”“停售”的營銷文案在朋友圈刷屏。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，相關(guān)宣傳中的產(chǎn)品停售信息半真半假。

一直以來，在過往“規(guī)模論英雄”的粗放發(fā)展模式下，部分保險機構(gòu)為了短期沖業(yè)績，由此滋生的捆綁銷售、炒作產(chǎn)品停售、虛假宣傳等問題時有發(fā)生。

值得注意的是，如果保險公司未適當銷售、銷售不適合客戶的保險產(chǎn)品，可能會導致客戶風險承受能力不匹配，增加客戶的經(jīng)濟負擔。金融監(jiān)管總局相關(guān)負責人表示，由于保險銷售行為直接影響保險消費者權(quán)益，近年來，監(jiān)管部門收到了大量因保險銷售不規(guī)范導致的糾紛投訴。

那么，對于保險公司來說，如何參照已落地的《銷售辦法》，做到有則改之，無則加勉？李超表示，保險公司需要建立健全的內(nèi)部管理制度。這包括完善銷售人員的培訓、考核和激勵機制，確保銷售人員具備必要的專業(yè)知識和銷售能力。同時，保險公司還應(yīng)建立風險防控機制，及時發(fā)現(xiàn)和糾正銷售過程中的違規(guī)行為，確保銷售行為的合規(guī)性。

保險公司積極推動銷售人員的專業(yè)化發(fā)展也至關(guān)重要。李超表示，通過建立完善的銷售人員分級管理制度，根據(jù)銷售人員的專業(yè)能力、經(jīng)驗等因素進行分級授權(quán)，提高銷售隊伍的整體素質(zhì)。同時，保險公司還應(yīng)鼓勵銷售人員參加專業(yè)培訓和認證，提升他們的專業(yè)素養(yǎng)和銷售能力。此外，保險公司應(yīng)及時了解監(jiān)管政策的變化和要求，積極配合監(jiān)管部門開展檢查和評估工作，確保公司業(yè)務(wù)的合規(guī)性和穩(wěn)健性。同時，保險公司還應(yīng)積極參與行業(yè)自律組織的活動，共同推動保險行業(yè)的健康發(fā)展。

（來源：北京商報）